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他这种明亏暗赚的模式，有着惊人的效力。

从一无所有开始，不出几年就奇迹般建立起他的“小王国”

，当时他还不过是一位29岁的小伙子而已。

＇68＇第68节：销售为王（4）

3？　分期付款模式

分期付款模式的本质就是将大的支付款项拆分成小款项，使得购物者每期资金压力很小，易于作出购物决定。

常规的分期付款模式很常见，我们举一个无须依靠银行就实现分期付款的案例。

密西西比河畔艾奥瓦州马斯卡廷镇班达格有限公司创始人罗伊·卡弗，利用一种轮胎翻新技术全球销售收入达到3？2亿美元。

1957年47岁的他去德国作业务旅行。

在参加完南法兰克福的一个晚会后，搭乘另一位客人的车子回旅馆。

他惊奇地发现，车子有一副模样古怪的翻新轮胎。

车子的主人称赞这些轮胎比新胎还好用。

原来，这是德国人伯恩哈德·诺瓦克发明的一种轮胎翻新工艺。

这种获得专利的“班达格”

法，是先将胎面的花统一压到一块橡胶带上，然后用黏接剂，在低温低压下，将橡胶带粘到轮胎上。

而传统的高温高压方法会弱化轮胎的外胎。

这种冷翻新的轮胎更经久耐用。

在回到美国销售时，卡弗遇到一个典型问题。

一个大卡车车队的老板抱怨这种40美元的翻新轮胎太贵。

卡弗就指示经销商以20美元的价格售出，而对方必须在班达格轮胎每次达到以前翻新轮胎的寿命时，额外另付20美元。

由于班达格翻新轮胎的寿命超出其他品牌四五倍。

这位车队老板付的钱要比原先40美元的价格高得多，但他还是成了班达格公司的忠实客户。

4？　订阅模式

在互联网出现后，分期付款模式有了新的升级版本——订阅模式。

这种模式无须用户购买整套软件产品，而是通过分期购买互联网服务的方式，大大降低客户的一次性支出，同时将取消服务的权利交到客户手中，因而大行其道。

这种模式在本质上和大型设备、旧玩具、书籍等的租赁服务效果一样，电子杂志、杀毒软件等电子产品都因此而迅速推广开来。

瑞星的异军突起就得益于率先应用了这一模式。

由于产品高昂的价格让众多用户望而却步，著名软件巨头甲骨文（Oracle）也开始尝试订阅模式。

订阅模式只需要用户按月支付费用，无需一次性支付巨额费用，就可以使用甲骨文的应用软件和数据库系统。

总裁埃里森透露，这种销售模式已经吸引了众多的用户，有家公司已经和甲骨文签署了10年的Oracle　11i电子商务软件购买合同，该公司每月支付的费用为100万美元。

如果采用直接购买的方式，则用户必须为该软件系统一次性支付接近1亿美元的费用。

在当前经济如此不景气的状况下，要让一个公司一次性掏出这么多的钱是很不现实的，而且即使经济好转，大多数公司也不会这么做。

埃里森表示，企业用户对支付大额费用已经产生了过敏反应，在这种情况下，订阅模式可以大大减轻他们的成本和风险，同时这些小交易也为甲骨文带来了更为稳定的收入来源。

基于订阅的销售模式大大增强了甲骨文公司的竞争力，每年为公司带来5亿至20亿美元的收入。

另一个订阅模式做得非常成功的要数CA公司了，推出不到一年，CA的这种订阅模式为它增加了20％的合同。

5？　免费模式

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